Turinys
- 01. Paspartinkite problemą
- 02. Ačiū kliento norus, įsitikinimus ir baimes
- 03. Priversk juos patikėti savimi
- 04. Priverskite juos jus vertinti
- 05. Pateikite išsamią informaciją
- Kaip atrodo pergalė?
- Kas yra aukštyn?
- Kokia investicija?
- Leiskite lengvai pasakyti „taip“
- Tarkime, pardavimas
- Nepamesk širdies
Daugelis „Ghostlab“, mūsų naršyklių testavimo programos, vartotojų yra laisvai samdomi darbuotojai, kuriems dažnai reikia skirti savo darbą naujiems potencialiems klientams. Gebėjimas demonstruoti sprendimus keliuose įrenginiuose niekada nebuvo toks svarbus kaip šiandien, ir būtent čia „Ghostlab“ gali būti neįkainojama.
Bet kaip dėl pačios aikštės? Kadangi internetinis dizainas ir pardavimai nebūtinai vyksta kartu, pateikiame keletą paprastų taisyklių, kurios, mūsų manymu, galioja kiekvienam puikiam pasiūlymui ...
01. Paspartinkite problemą
Visų pirma, svarbu niekada neskubėti. Neduokite iš karto klientui to, ko jis nori (arba manote, kad jis nori), prieš tai šiek tiek neanalizuodamas. Tarkime, jie reikalauja X, Y ir Z konkretaus projekto: koks yra šių reikalavimų pagrindinis tikslas? Pabandykite žvelgti į priekį dviem ar trimis žingsniais, įvertindami ne tik trumpą, bet ir pagrindinę jos esmę.
Žinoma, niekas geriau nežino savo verslo nei jūsų klientas, todėl svarbu, kad įsiklausytumėte į jo pusę. Svarbiausia laikytis sveiko proto - negąsdinkite jų mintimis apie savo įmonės revoliuciją, bet nebijokite parodyti iniciatyvos. Jei sugebėsite tai išspręsti, galėsite ne tik pateikti puikių sprendimų, bet ir būti daug geresnėje derybų pozicijoje.
02. Ačiū kliento norus, įsitikinimus ir baimes
Nustačius pagrindinius kliento trumpo tikslo tikslus (kartais lengviau pasakyti, nei padaryti!), Laikas juos spręsti kuo efektyviau. Tikrai tai, ko nori ir ko nori jūsų klientas, turėtų būti visiškai vienodi - puikus darbas, dėl kurio jo organizacija atsiduria tvirtesnėje padėtyje.
Labai svarbu nuo pat pradžių derinti šiuos pagrindinius rūpesčius ir aiškiai suprasti savo kliento norus ir pagrindinius įsitikinimus, taip pat jų baimes. Tokiu būdu jie pamatys, kad jūs abu dirbate tame pačiame puslapyje (nėra skirtas kalambūras). Visa tai gali atrodyti akivaizdu, tačiau nuostabu, kaip dažnai dėl pradinio nesusikalbėjimo gali kilti problemų toliau ar net visai neparduoti.
03. Priversk juos patikėti savimi
Kol kas viskas gerai. Skyrėte laiko, kad atpažintumėte pagrindinius kliento tikslus, o mintis pateikėte prie stalo jautriai atsižvelgdami į kliento perspektyvą. Bet kas jūs esate - ir kodėl esate geriausias potencialus bendradarbis? Visi atsakymai, be jokios abejonės, yra gražiai sukrauti galvoje, bet tai yra klientas, kurį reikia įtikinti.
Pabandykite savo kliento situaciją įdėti į kontekstą, kuris jiems yra prasmingas: ar anksčiau dirbote panašiuose projektuose? Kokie buvo šios patirties teigiami ir neigiami aspektai ir kaip jie yra svarbūs šiam projektui? Nebijokite ir šiek tiek pasigirti: nusileidę puikų klientą niekas niekada nesigėdijo. Papasakokite jiems apie savo reputaciją šioje srityje ir kaip tai susiję su jūsų pasiūlymu.
04. Priverskite juos jus vertinti
Kuo daugiau kontekstualizuojate, tuo didesnė tikimybė klientui pamatyti, kuo jūs ypatingas. Atminkite, kad kai reikia parduoti save, niekas nėra per daug akivaizdu. Klientai dažnai būna užsiėmę, priekabiauja ir yra pavargę, jau nekalbant apie tai, kad tą savaitę galite būti paskutiniai iš ilgos pristatymų eilutės. Štai kodėl net ir didžiausią reputaciją turintys kūrybininkai būtinai paaiškina, iš kur jie ateina, ir kokį darbą jie dirba.
Jei klientas jau žino jūsų portfelį iš vidaus, tai puiku! Jūs tiesiog jiems primenate. Svarbu tai, kad siūlomam darbui suteikiate vertę - klientai geriausiu metu gali būti nesaugūs, ir tai nekenkia užtikrindami, kad esate daugiau nei pajėgūs. Taigi aiškiai pasakykite, kaip jūsų istorija susijusi su šiuo konkrečiu projektu ir kokią vertę galite jam suteikti.
05. Pateikite išsamią informaciją
Ne kartą savaitės sunkaus darbo fantastiškų pristatymų metu gali būti sugaištamos paprasčiausiai nesugebant tinkamai apibūdinti projekto techninių aspektų. Siekti, kad viskas būtų paprasta ir įdomu, tačiau puiku, kai pasiliekate per daug detalių, klientas kartais gali jaustis nepakankamas dėl pasiūlymo paprastumo - kitaip tariant, kaip jie supranta, jiems nebus pakankamai sprogimo.
Žinoma, taip pat nėra gera mintis. Reikėtų rasti laimingą terpę, kur galėtumėte paaiškinti pasiūlymo techninius aspektus (informuodami klientą apie grąžą, kurią gausite už savo mokestį), tuo pačiu nenueidami per toli technologijų keliu ir visiškai neprarandant dėmesio. Pagrindinis veiksnys yra tai, kad norite, kad klientas pasitikėtų jūsų patirtimi, todėl aiškiai ir entuziastingai parodykite, kur jūsų žinios sustiprins jo projektą.
Kaip atrodo pergalė?
Būsimi klientai, kaip ir dauguma iš mūsų, labiau mėgsta pavyzdžius nei hipotezes. Taigi, kai padarysite savo pristatymą, būtinai įsivaizduokite, koks bus galutinis rezultatas. Paklauskite savęs: kai projektas bus atliktas ir klientas bus patenkintas jūsų teikiamomis paslaugomis, kaip atrodys tas rezultatas? Tada paklauskite: ar tai aišku iš medžiagos, kurią klientas šiandien turi savo akivaizdoje?
Kai kuriems klientams sunku vizualizuoti gatavą produktą, arba jie turi neaiškią idėją, kuri skiriasi nuo jūsų. Tai gali suteikti jums kurčią auditoriją. Kurti kuo geresnius vaizdinius pavyzdžius yra pats efektyviausias būdas šias problemas paguldyti. Klientai mėgsta matyti, kas yra siūloma ir aptariama, ir jei jie jaudinasi, tuo didesnė tikimybė pataikyti į taurės akį.
Kas yra aukštyn?
Geras pristatymas yra tai, ką klientas rodo savo organizacijos tikslams. Galų gale visi klientai yra skaičiai žmonių. Kokią naudą jie gali gauti iš jūsų darbo? Labai svarbu paremti viską, kas išdėstyta aukščiau, aiškiai nurodant kliento teigiamą pusę, išreikštą jo pasaulio prasme.
Jei galite sistemingai įrodyti, kaip jūsų paslaugos bus naudingos klientui, tai bus muzika jų ausims. Tarkime, atlikdami X, Y ir Z veiksmus jie sutaupys vidutiniškai 1000 USD produktyvumą. Sukurkite tvirtą pagrindą naudodamiesi atitinkamais pavyzdžiais, pateikdami savo ar kitų darbų pavyzdžius ir susiejant juos su paties kliento poreikiais bei biudžetu. Tai leis klientui pajusti, kad rizika yra mažesnė, o jo pinigai bus tinkamai išleisti. Taigi mes atvykstame į ...
Kokia investicija?
Krizės laikas. Kainodaros strategija laisvai samdomiems darbuotojams gali būti kebli, tačiau verta laikytis kelių paprastų taisyklių. Nors kai kurie nori kainuoti valandą, tai gali sukelti pasitikėjimo trūkumą tarp kūrybinio ir kliento. Jie nori, kad atsiskaitytum mažiau, norėtum daugiau, todėl galų gale kažkas turi duoti. Norint, kad santykiai būtų sveiki nuo pat pradžių, yra prasmingiau atsiskaityti pagal paslaugas, o ne pagal valandą.
Tai nereiškia, kad negalite būti kūrybingi su kainodara. Galbūt klientas tikisi gauti X pelno sumą per ateinančius šešis mėnesius. Jei esate įsitikinę, kad tai, ką pateikiate, padės jiems pasiekti šiuos tikslus, pabandykite pasiūlyti papildomą našumo premiją. Daugelis klientų tai priims, nes tai rodo, kad jūs esate ne mažiau rimtas dėl projekto sėkmės. O svarbiausia - visada imk tai, ko, tavo manymu, esi verta.
Leiskite lengvai pasakyti „taip“
Laikas pasakyti akivaizdų dalyką ... klientai dažnai nežino, kas yra geriausia jų projektui. Vis dėlto, kai manote, kad yra tobulesnis būdas išspręsti problemą, labai svarbu nepamiršti to, ko jie paprašė. Panašiai, jei tyrinėdami projektą gavote kitų fantastiškų idėjų, įsitikinkite, kad nepainiokite to, ką iš tikrųjų siūlote.
Sandorio uždarymas yra jūsų prioritetas numeris vienas. Be abejo, jie gali būti suinteresuoti, bet jei jums apsunkinsite kliento teigiamą atsakymą, pardavimo galimybė sumažėja. Klientas jausis patogiausiai, jei pasiliksite svarbiausius dalykus, tada suteiksite papildomų paslaugų galimybę. Pabandykite pateikti paslaugų paketų skalę, tarkim, A, B ir C. Kai parinktys pateikiamos aiškiai, klientas dažnai pasirinks A arba B, tačiau visada turėtumėte nepamiršti pasiūlyti ir pagrindinį paketą.
Tarkime, pardavimas
Ši dalis iš tikrųjų kyla dėl pasitikėjimo - tiesa, tai ne visada lengva, kai yra puikus potencialus klientas. Kartais tai atsitinka natūraliai, tarp jūsų ir kliento užsimezga sveikas dialogas, o jūs atsimušėte į žemę. Kitu metu gali prireikti šiek tiek daugiau darbo, ir tada tai priklauso nuo jūsų. Būkite drąsus ir tarkime, kad jūs projektą užantspaudavote.
Kodėl? Nes teisingas senas posakis: pasitikėjimas gimdo pasitikėjimą. Darbinių santykių atmosferos kūrimas pirmojo kontakto metu, prieš ką nors susitarus, yra pasitikėjimo įgijimo psichologijos dalis. Jei klientas mano, kad jūs jau pradedate projektą, jis bus daug labiau linkęs prašyti antro susitikimo ir jus pakeliui.
Nepamesk širdies
Pagaliau viską, kas aukščiau, galima apibendrinti vienu žodžiu: patirtis. Jei tik pradedate laisvai samdomų darbuotojų kopėčių apačioje, nepamirškite neprarasti širdies! Atlikite šiuos veiksmus kitoje aikštelėje ir, jei viskas vis dar nesiseka, galbūt niekada nebuvo taip. Vis dėlto dažniau pastebėsite, kad kaskart laimite naujų klientų ir vis labiau pasitikite savimi. Sėkmės, ir kaip visada norėtume išgirsti jūsų istorijas šia tema ir apie tai, kaip „Ghostlab“ galėjo jums padėti.
Žodžiai: Andi Dysartas
Andi Dysartas yra internetas, kuriantis ir kuriantis „Kiwi“ iš Ciuricho (Šveicarija), kur jis dirba su „Vanamco“. Jį galite rasti apkasuose, kuriančiuose fizinius ir skaitmeninius produktus. Kai jis nėra nerdas, jis leidžiasi į ilgas ekspedicijas ir nuotolinius nuotykius, alaus degustaciją ir kepa mėsos pyragus. Patikrinkite juos adresu andi.io.
